«Всё включено» от «Строй Мастера»

В эпоху глобального финансового кризиса строительный рынок находится в объяснимом упадке. По данным, приведенным http://www.oknamedia.ru/tc-166.html обороты российских компаний снизились на 45 %. И это вполне объяснимо. В этом списке падений продаж особняком стоит «Строй Мастер». Попытавшись выяснить феномен поддержания практически докризисного уровня продаж, мы наткнулись на акцию «Все включено».

Система all inclusive исторически применяется в сфере туризма — в понимании отдыха и развлечений это значит: в стоимость включены еда и напитки. Иногда, также во «все включено» входят развлечения и экскурсии. Таким образом, турист освобождался от любой головной боли — будь то покупка продуктов питания или оплата развлечений.
Но что же может быть включено при установке пластиковых окон?

Казалось бы — демонтировать старую раму, поставить новые пластиковые окна и все!
Оказалось, что не все так просто. Оказывается процедура замены светопрозрачных конструкций несколько сложнее.

Попробуем понять, что именно предлагает «Строй Мастер» своим клиентам.
Кроме стандартных услуг, таких как замер, доставка, подъем на этаж, демонтаж старой рамы, установка в оконный проем новой пластиковой конструкции, установка подоконников и откосов в пакет «все включено» введены такие услуги, как: наличие энергосберегающего стеклопакета (И — стекло), помывка окон, покупка и вывоз старых рам, а также уборка строительного мусора и вывоз его на специальные мусорные полигоны.
Хотелось бы отметить, что выброс мусора после замены пластиковых окон становится неожиданной головной болью для клиентов многих оконных компаний. Ведь в среднем в панельном доме на один оконный проем приходится половина мешка строительного мусора, рама, створки(2-3), отлив и как правило, бетонный подоконник, а в кирпичном и того больше.

Что дает для рядового клиента энергосберегающий стеклопакет? В него, помимо обычного стекла включено И-стекло, которое действует по принципу теплового зеркала. Если не вдаваться в подробности, а говорить лишь об эффективности, то энергосберегающее стекло снижает теплопотери на 30%, что в свою очередь значительно экономит электроэнергию как на отопление зимой, так и на кондиционирование летом, что очень важно в квартирах с плохим отоплением и коттеджах.

Не менее важный момент непосредственно качество конструкций. Ведь в эпоху кризиса не секрет, что некоторые компании стараются снизить цены за счёт использования менее качественных материалов и подчас предлагают продукцию, на порядок худшего уровня, чем рассчитывал клиент. Но и тут нас ждет удивление. Оказывается «Строй Мастер» является привилегированным партнером Rehau по продаже окон из лучшей серии профиля. Клиент получает элитные окна по среднерыночным ценам именно благодаря особым условиям, которые предоставляет концерн REHAU для «Строй Мастера» на продажу окон из профилей Sib-Design и Brillant — Design.
Но если принять в расчет, что все эти услуги включены «бесплатно», т.е. без увеличения стоимости, становится совершенно непонятен такой маркетинговый ход. Ведь среднерыночная стоимость помывки одного окна — порядка 500 рублей. Вывоз мусора обходится и того дороже — в 2 000 рублей.

В чем же секрет акции?

По данным «Строй Мастера» с начала введения системы «все включено» количество обращений по рекомендации возросло на 17,5 %.

Так же положительным эффектом можно считать возросшую лояльность клиентов, увеличение положительных отзывов и как следствие — некоторый рост показателей продаж по сравнению с этим же периодом прошлого года.

Обращения по рекомендации знакомых — самый «лакомый» клиент для всех без исключения компаний. Ведь по данным различных оконных компаний на один заказ тратится в среднем от 1 000 до 5 000 рублей. Таким образом, все дополнительные услуги по системе «все включено» уже оплачены. И если приплюсовать к этому неизменно положительные отзывы, то остается только аплодировать такому маркетинговому ходу.

Выходит, в данном случае мы наблюдаем ту самую «золотую середину», когда клиент получает дополнительные бесплатные услуги, в то время как компания ничего не теряет.